Pontos extras no varejo: um motor de venda incremental

Os pontos extras no varejo são espaços estratégicos para ampliar a exposição de produtos, aumentar sua visibilidade e influenciar a decisão de compra. Mas ocupar esses espaços não significa, necessariamente, gerar resultado.

Em muitas lojas, ilhas, pontas de gôndola, displays e check stands ainda são utilizados principalmente para escoar estoque ou dar maior visibilidade a determinados produtos. Quando isso acontece sem uma estratégia de Trade Marketing, uma oportunidade importante pode ser perdida.

Um ponto extra precisa ir além da exposição: ele deve ser pensado para gerar venda incremental.

O que torna um ponto extra estratégico?

A venda incremental representa aquilo que o varejo consegue gerar a mais a partir de uma ação ou estratégia. Por isso, ao planejar pontos extras, é importante analisar muito mais do que o espaço disponível.

Quais produtos têm maior potencial de margem? Quais podem aumentar o ticket médio? Existe oportunidade de estimular a compra de itens complementares? Qual é a ocasião de consumo? Onde o shopper tem maior probabilidade de perceber e comprar aquele produto?

Essas perguntas ajudam a transformar um espaço promocional em uma verdadeira estratégia de conversão.

Como usar pontos extras no varejo de forma estratégica?

O shopper toma decisões durante toda a sua jornada dentro da loja. Muitas delas acontecem de forma não planejada, influenciadas pela exposição, pelo contexto e pelos estímulos encontrados no ponto de venda.

É justamente nesse cenário que os pontos extras ganham força.

Por estarem fora do espaço tradicional de exposição, eles funcionam como atalhos na jornada de compra, levando produtos para áreas de maior circulação e aumentando as possibilidades de conversão.

Uma estratégia bem planejada pode contribuir para:

• estimular compras por impulso;
• aumentar o ticket médio;
• promover a compra de produtos complementares;
• aumentar o giro de determinadas categorias;
• conectar produtos a ocasiões de consumo;
• ampliar a visibilidade de marcas e categorias.

Por isso, o ponto extra deve ser pensado como parte da jornada do shopper e não como um espaço isolado dentro da loja.

O produto certo no lugar certo

Nem todo produto precisa ocupar o mesmo tipo de ponto extra. Uma estratégia eficiente considera fatores como giro, margem, preço, categoria, estoque e comportamento do shopper.

Um produto com alto potencial de compra por impulso pode ter melhor desempenho próximo ao checkout. Já itens complementares podem ser posicionados próximos às categorias relacionadas.

O mesmo vale para produtos associados a determinadas sazonalidades. Férias, volta às aulas, datas comemorativas, mudanças de clima e eventos podem criar oportunidades para utilizar os pontos extras de forma mais estratégica.

A questão deixa de ser:

“Onde temos espaço para colocar esse produto?”

E passa a ser:

“Onde esse produto tem maior potencial de gerar venda incremental?”

Essa mudança de perspectiva transforma a utilização do espaço.

Contexto também vende

O shopper não compra apenas produtos. Ele compra soluções para necessidades, momentos e ocasiões.

Por isso, um ponto extra pode ganhar muito mais relevância quando consegue criar contexto para o consumo.

Uma ativação de produtos para churrasco, por exemplo, pode reunir diferentes categorias relacionadas à ocasião. Em vez de comunicar apenas “compre este produto”, a exposição apresenta uma solução completa para aquele momento.

É nesse ponto que o Trade Marketing pode conectar produto, shopper, ocasião de consumo e objetivo comercial.

Gestão e execução fazem parte da estratégia

Para que os pontos extras no varejo realmente gerem resultado, não basta definir quais produtos serão expostos. Também é necessário acompanhar a execução.

O espaço está sendo utilizado conforme o planejamento? A comunicação está correta? O produto está disponível? A ativação está acontecendo nas lojas previstas? O resultado está de acordo com o objetivo?

A gestão desses indicadores permite identificar oportunidades, corrigir desvios e entender quais estratégias apresentam melhor performance.

Quando planejamento, execução e dados trabalham juntos, o ponto extra deixa de ser apenas uma área adicional de exposição e passa a ser um ativo estratégico do Trade Marketing.

Mais do que espaço: uma oportunidade de vender

Os pontos extras no varejo representam uma oportunidade que vai muito além de aumentar a quantidade de produtos expostos.

Quando planejados estrategicamente, eles conectam produto, shopper, ocasião de consumo e objetivo comercial, criando novas oportunidades de conversão e venda incremental.

A pergunta, portanto, não deve ser apenas:

“Qual produto vamos colocar no ponto extra?”

O olhar estratégico começa quando perguntamos:

“Qual oportunidade de venda queremos criar com esse espaço?”

Porque um ponto extra bem utilizado não é apenas um espaço a mais na loja.

É uma oportunidade a mais de vender.